Pelea de Gallos

Artículo correspondiente al número 315 REVISTA CAPITAL      (16 al 29 de diciembre de 2011)

Se conocen, se saludan, pero no son amigos. Gonzalo Vial Vial, Manuel Ariztía Ruiz y Ramón Covarrubias Vives son tres hombres de campo que pertenecen al mismo grupo etario y que son fuertes en una misma área de la industria alimentaria: los pollos. Esa que hoy está en la mira de la Fiscalía Nacional Económica por supuestas prácticas colusorias. Aquí, las vidas paralelas de los “reyes del pollo” en Chile. Por Antonieta de la Fuente y Catalina Allendes.

A mediados de los años 80, Manuel Ariztía, dueño de Empresas Ariztía, quiso innovar en el negocio de los pollos. Su apuesta era vender el animal trozado en vez de entero, como se hacía en esa época. Fue el primero.

Contrató a una empresa japonesa que se instaló en su productora e invirtió en maquinaria y capacitación hasta dar con la fórmula exacta para realizar los mejores cortes.

Gonzalo Vial, dueño de Agrosuper, su principal competidor, observaba este proceso a distancia, mientras seguía vendiendo sus pollos enteros. Dos años después, cuando los consumidores empezaron a preferir los cortes antes que el animal completo, Vial se llevó al gerente de la planta de trozados de Ariztía a su empresa y entró también en este mercado que hoy representa el 75% de las ventas de pollo en Chile. Claro que, a diferencia de Ariztía, no tuvo que realizar la enorme inversión inicial.

Así, Vial siguió ganando terreno y posicionándose como el mayor productor avícola del mercado nacional.

A mediados y fines de los 80, la industria de pollos seguía siendo menor a la de la carne de vacuno. Según cifras de Odepa, en 1990 se consumían 18,7 kilos per cápita de carne bovina al año, mientras que el consumo de pollo sólo llegaba a los 9 kilos.

La anécdota refleja la rivalidad eterna que ha existido entre estos dos grandes del mercado del pollo, que desde hace más de 50 años han ido ganando progresivamente participación hasta controlar en suma más del 80% de los pollos que se venden en el país.

Una carrera en la que, está más que claro, Agrosuper lleva la delantera hace rato con el 56% del mercado, versus un 29% de Ariztía.

Los dos actores están ahora en la mira de las autoridades, luego de que la Fiscalía Nacional Económica (FNE) decidiera presentar un requerimiento en el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia por colusión. La acusación también incluye a Don Pollo, propiedad de la familia Covarrubias Vives, que detenta poco más del 7% del mercado.

La demanda de la Fiscalía apunta también a la Asociación de Productores Avícolas (APA), en la que participan estos tres actores que, según acusa la fiscalía “se han asignado cuotas de participación en el mercado, al menos durante los últimos 10 años”.


Relaciones “consulares”

Gonzalo Vial partió poniendo un gallinero.“Llevaba los pollos en la camioneta y para desplumarlos los pasaba por agua caliente en unos tambores”, recuerda uno de sus amigos.	En 2002 Ariztía se vio afectada por la gripe aviar y tuvo que matar al 80% de los pollos reproductores. “Agrosuper le vendió pollos del día y huevos para que pudiera seguir produciendo”, cuentan. Y en 2006 Manuel Ariztía le devolvió la mano a Gonzalo Vial, cuando se incendió su planta ubicada en San Vicente de Tagua Tagua.	Ramón Covarrubias Matte está a cargo de la gerencia general de Don Pollo. De perfil más bajo que sus competidores, son descritos como “gente de campo, sencilla, que viene del mundo agrícola y que empezó a vender huevos y que luego se industrializó y entró al mercado del pollo”

Quienes conocen a Manuel Ariztía y a Gonzalo Vial saben que no son amigos. “Las relaciones entre ambos son consulares, no diplomáticas”, grafica un cercano a la industria. “Si se encuentran, se saludan, pero no hablan”, dice un conocido de ambos. Otras versiones son más tajantes: “más que amigos, son rivales. Tienen estilos muy distintos”.

Durante varios años, Ariztía llevó la delantera en el mercado del pollo fresco a nivel nacional. La empresa, creada en 1936 por Hernán Ariztía Pinto, se posicionó desde sus inicios como una de las principales marcas de pollos del país, pero fue el hijo de Hernán, Manuel Ariztía Ruiz, quien levantó la empresa y la transformó en una potencia avícola hacia mediados de los 50. La supremacía de esta compañía duró varios años. Hasta que llegaron los 60. A principios de esa década, Gonzalo Vial Vial, el menor de 10 hermanos de una familia de agricultores de Doñihue, decidió instalar un gallinero en el campo familiar y empezó a vender huevos. Él mismo se preocupaba de la producción y en una camioneta los repartía entre sus clientes. Luego, se amplió a los pollos. “Llevaba los pollos en la camioneta y para desplumarlos los pasaba por agua caliente en unos tambores”, recuerda uno de sus amigos.

Por esos años, Vial era uno de los clientes de Manuel Ariztía: le compraba genética, huevos para su producción. Así se conocieron. Y así se distanciaron. El quiebre más significativo ocurrió entre fines de los 70 e inicios de los años 80, cuando Vial comenzó a sobrepasarlo y terminó arrebatándole parte importante del mercado.

La crisis del 82 golpeó fuerte a Ariztía. La empresa avícola atravesó uno de los minutos más complicados de su vida empresarial: abrumada por las deudas, fue intervenida por los bancos.

Logró sobrevivir, pero el costo que tuvo que pagar fue alto: si hasta ese entonces había competido codo a codo con Agrosuper por liderar el mercado de los pollos, la crisis marcó el despunte de la empresa de Vial, que se posicionó como la líder indiscutida.

Quienes participaron en ese proceso aseguran que fue por ese entonces que la industria de los pollos cambió. El episodio de la crisis dio fin a la continua guerra de precios que existía entre los dos grandes y hay versiones que indican que fue en ese entonces cuando la industria accedió a ordenar el mercado para hacer frente a la delicada situación económica que atravesaba el país.

“Con una caída del ingreso de 15% y con el precio de los pollos indexado al dólar que se multiplicó por tres, la situación era insostenible si no se disminuía la producción”, recuerda un actor de este mercado.

De hecho, afirman que fueron los mismos bancos los que propusieron esa fórmula, a fin de que Ariztía lograra sobrevivir. De paso, así se evitaba que Agrosuper se transformara en monopolio en la industria; algo que, aseguran cercanos a Vial, el empresario ha manejado con sumo cuidado para no quedar como actor único.

“Lo que se ha dado es más bien una autorregulación: la misma industria se ordenó para permitir que existiera competencia y no quedara un actor único”, dice un defensor de las empresas avícolas.

El caso es que, según un productor de menor tamaño que por esos años conoció de cerca el actuar de las dos empresas, era usual que los actores “blufearan” con los volúmenes de producción de cada uno. “Uno decía voy a producir un millón de pollos y en vez de eso, producía dos millones… Esas cosas pasaron muchas veces, era típico”, dice este productor.


Coma pollo
A mediados y fines de los 80, la industria de pollos seguía siendo menor que la de la carne de vacuno. Según cifras de Odepa, en 1990 se consumían 18,7 kilos per cápita de carne bovina al año, mientras que el consumo de pollo sólo llegaba a los 9 kilos. Hoy la situación se ha invertido. El pollo es por lejos la proteína más consumida por los hogares chilenos. Al 2010, según informes de la APA, el consumo de aves ya alcanzaba los 31,2 kilos por persona.

La baja participación del pollo entre las proteínas en los años 80 motivó a la industria a lanzar la recordada campaña Coma Pollo, en 1987. Fue la primera señal de diplomacia que tuvieron estas dos empresas para recuperar la industria. Y, según recuerdan actores de este mercado, fue el puntapié inicial que dio origen a la Asociación de Productores Avícolas (APA).

La campaña, que contó con avisos publicitarios en prensa escrita y spots televisivos, fue financiada en su mayoría por Ariztía y Agrosuper y estaba enfocada a apuntalar el consumo avícola y sobreponerse a los duros golpes que había traído la recesión a la industria.

La baja participación del pollo entre las proteínas en los años 80 motivó a la industria a lanzar la recordada campaña Coma Pollo, en 1987. Fue la primera señal de diplomacia que tuvieron las empresas para recuperar la industria.

Las demás acciones vinieron a través de la APA. Según recuerdan miembros de estas empresas, se realizó un trabajo importante para mejorar las prácticas sanitarias, a la par con las mayores regulaciones que las autoridades comenzaron a exigir para estar a la par con los mercados internacionales. Por eso años empezaban a crecer las exportaciones. De hecho, ésta es sindicada como la tercera pata que la industria ha empujado en conjunto para seguir abriendo mercados.

Hoy, según cifras de la APA, las exportaciones de pollo bordean las 90 mil toneladas, por un valor cercano a los 200 millones de dólares. Los principales destinos son Europa y México, que concentran el 58% del total exportado. Un 17% adicional es enviado a Estados Unidos, mientras el 25% restante se reparte entre China, Hong Kong, Japón y Perú. 


Rescates

Y aunque esta actividad se debate entre acciones por “mejorar la industria” y la competencia que finalmente se da en la sala del supermercado, a la hora de la verdad la rivalidad no ha sido un obstáculo para, al precio que corresponda, no cerrarle la puerta al competidor en problemas.

Ocurrió por ejemplo cuando en 2002 Ariztía se vio afectada por la gripe aviar y tuvo que matar al 80% de los pollos reproductores. “Agrosuper accedió a venderle pollos del día y huevos a Empresas Ariztía, para que pudiera seguir produciendo”, comenta un testigo de ese episodio.

Y Manuel Ariztía hizo lo propio años más tarde. El 26 de noviembre de 2006 la principal planta faenadora de Agrosuper, y la mayor del país, ubicada en San Vicente de Tagua Tagua, sufrió un incendio que la dejó completamente destruida. Entonces, Ariztía aumentó los turnos de su propio matadero a tres y le arrendó el tercero a la empresa de Vial por los 10 meses que le tomó reconstruir sus instalaciones.


Tres empresas, tres estilos

Los estilos de trabajo de Agrosuper, Ariztía y Don Pollo son bien distintos. Mientras en la líder del rubro los ejecutivos de primera línea provienen del mercado, en la segunda y tercera prima un estilo de empresa familiar.

Los hijos ocupan parte importante de los altos cargos en Empresas Ariztía. Marcelo es el gerente general de la firma, Paulo ocupa la vicepresidencia comercial, Eugenio es el vicepresidente de nuevos negocios, mientras que Nicolás González, el yerno de Manuel Ariztía, es el gerente general de Tecnología y Alimentos, cargo desde el cual lidera la fábrica de cecinas.

Pese a la importancia de los hijos en la conducción, la empresa se ha profesionalizado con el tiempo y actualmente está en un proceso de ordenamiento corporativo, en la cual la idea es que se determinen las sucesiones para enfrentar el futuro con una mirada de aquí a 50 años.

Y aunque el pater familias sigue siendo el mandamás del negocio, cercanos a la empresa dicen que está cada vez más consciente de que tiene que ir soltando la mano. De hecho, en septiembre del año pasado ya había dicho a Capital que iba “a jubilar ligerito. Hoy sólo estoy dedicado a estudiar, a leer y a buscar la fórmula de ser cada día más competitivos”. En la misma entrevista, Ariztía habló sobre las crisis por la que ha pasado su empresa y cómo ha podido salir a flote. “Si algo he aprendido, es que acá no hay que estar con medias tintas, aquí uno siempre se juega el todo o nada… Cuando se trata de apechugar, hay que hacerlo no más”.

A Gonzalo Vial le pasa algo parecido. El empresario se involucra en casi todas las áreas, pero cuenta con ejecutivos de su completa confianza, como el gerente general José Guzmán, en quien delega bastante. Sus hijos, María Cristina, María del Pilar, María José y Gonzalo no están en el día a día de la compañía.

En el caso de Don Pollo, se trata de una empresa más nueva –se fundó en 1986– y también pequeña. Todavía no entra en una etapa de completa profesionalización y el negocio es manejado casi completamente por la familia. Ramón Covarrubias Vives es el fundador, y su hijo Ramón Covarrubias Matte está a cargo de la gerencia general. De perfil más bajo que sus demás competidores, quienes conocen el estilo de esta familia señalan que se trata de “gente de campo, sencilla, que viene del mundo agrícola y que empezó a vender huevos, luego se industrializó y entró al mercado del pollo”.

Los Covarrubias son oriundos de Pelarco, tienen una producción bastante menor que la de sus competidores, por lo que no exportan, y apuntan a un nicho diferente. “Lo de ellos no son los grandes supermercados, sino lo que se conoce como el mercado tradicional: almacenes, carnicerías de barrio y pequeños locales comerciales repartidos en lugares más rurales, donde la cadena de distribución de los dos grandes no llega”, comenta una persona que conoce el tejemaneje de Don Pollo.

La personalidad de los patriarcas de estas empresas tampoco es parecida. Quienes conocen a Vial dicen que es un hombre sencillo al que le apasionan los caballos y cuyo principal pasatiempo es cabalgar por el campo y conversar con arrieros. Covarrubias comparte esa pasión, pero a diferencia de “don Gonza” –como le llaman en su entorno– es un hombre de muy pocas palabras. Manuel Ariztía, por su parte, es visto como un hombre afable, pero más lejano y de gustos más sofisticados. De hecho, es amante de las revistas de innovación. 


Un mercado particular

Según expertos entendidos en este mercado, la industria del pollo tiene varias particularidades que deben ser tomadas en cuenta a la hora de revisar la competencia en este sector.

Por un lado, dice un economista, se trata de un producto perecible. Eso implica que los pollos que no se venden se exportan, se congelan o se botan a la basura. Sin embargo, el experto explica que el costo de congelar es alto y después los precios a los que se puede vender esa carne son bastante más bajos que el del pollo fresco.

Un segundo punto es que se trata de una industria muy regulada por los organismos sanitarios. Esa es la razón, explica, por la cual hay tan pocos actores en el mercado local y la oferta se concentra en tres grandes productores.

Además, esgrimen, se trata de un mercado donde la competencia con las importaciones es alta. “Las importaciones representaron un 16% del consumo nacional en 2010 y han ido creciendo desde 2002 a la fecha”, señala un ejecutivo de estas empresas, quien asegura que los principales exportadores son los supermercados. No obstante, las mismas empresas productoras también importan pollos cuando lo estiman conveniente. Ocurrió por ejemplo cuando, luego del terremoto de 2010, un 95% de los huevos en incubadoras de Agrosuper se quebró, por lo que la empresa exportó 11 mil toneladas de pollo.

Todos esos antecedentes son hoy parte de las defensas que estas empresas preparan para hacer frente a la demanda. El estudio Barros & Errázuriz, a través de Luis Fernando Toro, representa a Agrosuper; Álvaro Ortúzar, de Ortúzar, Águila y Concha, es el abogado de Empresas Ariztía, mientras Enrique Barros, de Barros Letelier & Compañía, asesora a Don Pollo.

Las empresas fueron notificadas de la demanda la semana pasada. Y según los cálculos de sus defensas, el plazo de 15 días hábiles para contestar se cumplirá para Navidad.

El fantasma de las farmacias

Hace justo tres años, la Fiscalía Nacional Económica dio uno de los golpes más recordados en la historia reciente de la competencia en Chile. Presentó un requerimiento contra las tres principales cadenas de farmacias del país y dio inicio a una teleserie que todavía mantiene a sus actores en vilo. Un culebrón que podría despertar en los próximos días, porque el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia, encargado de fallar en este caso, ya anunció que tendría su sentencia definitiva antes de fin de año. Salcobrand, la cadena ligada a Luis Enrique Yarur, presidente de BCI; y Cruz Verde, ligada a Guillermo Harding, esperan ansiosos esta fase final. Fasa no está entre las requeridas. La empresa optó por llegar a un bullado acuerdo con la FNE a inicios de 2009, en el cual reconoció haberse coludido para alterar los precios de ciertos medicamentos. Un acuerdo que utilizó la polémica figura de la delación compensada y que dejó a sus competidoras como sus cómplices en la supuesta colusión. Ahora todo puede suceder. Pero quedan en el aire varias dudas no resueltas sobre el procedimiento y los rumbos que ha ido tomando el caso. Los dardos de las defensas de las farmacias que aún están requeridas apuntan a que Fasa habría intentado coludirse y que, en base a eso, confesó. Pero que su acuerdo con la Fiscalía carecería de argumentos válidos. De hecho, afirman que la testigo clave del caso, la ex subgerente de Farma RX de Fasa, Paula Mazzachiodi, cambió sus declaraciones retractándose de sus dichos iniciales en los que reconoce actos colusivos. Además, dicen que la ejecutiva recibió el 100% de su indemnización y que Fasa incluso le habría pagado asesorías al salir de la empresa. Otro de los flancos es el actuar de la Fiscalía. Los abogados señalan que la FNE ha presentado 9 versiones de la misma causa y que, a su juicio, es sintomático que el actual fiscal, Felipe Irarrázabal, se haya desentendido del caso, dejándoselo primero al ex fiscal, Rodrigo Vergara, y luego, en manos del abogado Jorge Bofill, quien lideró la última audiencia realizada en septiembre pasado.