El exportador de fruta que va contra la corriente

Alejandro García-Huidobro

por Martina Salvo de Oliveira
Diario El Mercurio, Revista del Campo, lunes 8 de agosto de 2011
http://diario.elmercurio.com/2011/08/08/revista_del_campo/_portada/noticias/11D558C1-4196-42AD-BC3A-711FCD0252C4.htm?id={11D558C1-4196-42AD-BC3A-711FCD0252C4}


En un escenario en que los agricultores se angustian por la compleja situación,
él planea inversiones por seis millones de dólares. Con 32 años y sin
una hectárea propia,
ha logrado construir un imperio de la fruta de exportación desde la VI
Región.

A lejandro avanza a 150 kilómetros por hora en un camino de tierra. Al
lado, su acompañante le dice firme: dobla a la derecha.
García-Huidobro le hace caso sin chistar. A esa velocidad y en un
camino rodeado de árboles, los ojos del copiloto son la única brújula
válida. La ruta es una de las tantas que Alejandro corrió en 2009, año
en que se coronó campeón del Rally Mobil en la serie N3 Light.

Tiene 32 años. Los dientes separados le dan un aire infantil que
contrasta con la agresividad que muestra al hacer deporte de alto
rendimiento. Tampoco dejan entrever su carácter competitivo. Porque
para él eso de la competencia va más allá de las tuercas. Se traspasa
a todo.

Hace cinco años, el piloto partió con Prize, una empresa de fruta de
exportación instalada en el corazón de Requínoa, en la VI Región. Y se
lanzó a la más vertiginosa de sus carreras. Su meta: ser el mejor en
temas como la relación productor-exportador; tener uno de los packing
top del país; y ser reconocido por la alta calidad de la fruta que
comercializaría.

Hoy tiene importantes galardones a su haber.

Exportar 1,2 millones de cajas en 2010; facturar 14 millones de
dólares la última temporada; proyectar 20 millones de dólares el
2011-2012 (un crecimiento de 30%); y estar construyendo un packing que
ambiciona ser uno de los más eficientes del país, y que implica una
inversión cercana a los seis millones de dólares, son parte de las
metas alcanzadas.

"Es un empresario que se ha destacado en el último tiempo y que va
para arriba. Además tiene las enseñanzas de su padre (del mismo
nombre) y de su suegro, Martin Cartwrigth, ambos productores. Es un
gallo muy innovador", señala Ramón Achurra, presidente de Frusexta.

Y eso que la carrera de Alejandro está recién comenzando. Y que la
hace sin siquiera tener una hectárea propia y en un período donde la
fruta viene viviendo vaivenes tan duros que muchos están quedando en
el camino.

Renegando de Requínoa

Aunque había escupido al cielo diciendo que nunca viviría en su natal
Requínoa, y menos que se dedicaría al agro como lo había hecho su
padre -fruticultor de la zona y actual senador por la IV Región, en
reemplazo de Andrés Chadwick, quien asumió como ministro-, hoy se
enorgullece de vivir en provincia.

"Cuando fui a la universidad más de una vez dije nica vuelvo a
Rancagua y menos a trabajar la tierra. Encontraba fome el campo y me
atraía Santiago. Todo cambió cuando me casé. Barajando proyectos sobre
lo que nos gustaría hacer, pensamos que sería mejor dar a nuestros
hijos una vida de campo como la que habíamos tenido, súper entretenida
y sana. Me tuve que tragar mis palabras", recuerda.

Instalado con camas y petacas en Requínoa, Alejandro decidió dedicarse
al negocio de lleno. Sólo tenía una condición: que no le quitaran su
pasión de correr.

Cuando Alejandro está en carrera se olvida de todo. Se olvida de los
llamados a la tres de la mañana de sus clientes; de las alertas de
e-mails con preguntas de árabes, rusos o asiáticos; o de las
negociaciones que no siempre dejan un buen sabor de boca.

Correr para él es su cable a tierra, su punto de ancla, el espacio que
tiene para conectarse consigo mismo. Y es un espacio que lleva
practicando desde tercero medio.
Porque fue cuando estaba en el liceo cuando hizo un trato con su papá:
alcanzar metas de notas con el compromiso de que le regalaran una
moto.

Y lo logró. Ese fue el comienzo de la pasión por el enduro, que
practicó entre 1996 y 2003, cosechando galardones como ser parte del
equipo que se coronó campeón latinoamericano en Venezuela el 2000 y en
El Salvador en 2003.

Pero la gloria como endurista se vio interrumpida por el nacimiento de
la primera de sus cinco hijas, que le hizo plantearse por primera vez
el temor de seguir.
"En ese entonces me había llamado Yamaha diciendo que me auspiciaba.
Yo estaba feliz con ese apoyo. Pero en carrera, en una parte rápida
que siempre pasaba a fondo, me dio susto. Había nacido mi hija y
sentía que podía ser complicado. Decidí colgar el casco", recuerda.

Alejandro tenía 28 años.

Y mantuvo la decisión.... lo más que pudo. Porque un par de años más
tarde el rally surgió como una alternativa menos riesgosa.
En la disciplina también ha alcanzado varios logros como coronarse
campeón nacional de la Serie N3 Ligth en 2009.
Aunque se ha dado vuelta y ha tenido complejos esguinces, lo considera
una necesidad.

Los sellos de la exportadora

Su trabajo de exportador, lo enfrenta de la misma forma que como
corredor. Con pasión, buscando llegar a la cima.

Históricamente, como agua y aceite, la relación entre productores y
exportadores no ha sido miel sobre hojuelas. Al contrario. La
desconfianza que suelen tener los agricultores frente a quienes se
encargan de la comercialización, son enormes.

Que los precios pagados son menores a los que merece el producto; que
siempre esconden información; que esperan el momento justo para poder
sacar mejores precios, perjudicando a veces los tiempos de los
productores.

Alejandro, como exportador, ha partido de la premisa de cambiar esa
forma de ver el negocio, revolucionando la relación entre ambas
partes.

"El negocio hoy está tan complicado que no permite ineficiencia, o
estar peleando. Hay que agregar valor a través de calidad y servicios;
son elementos que permiten formar un círculo virtuoso", explica.

Y para lograr vínculos duraderos a veces ha tenido que operar a
pérdida. En conflictos como precios pactados donde no cumple el
comprador afuera, la empresa ha preferido poner la plata faltante para
no dañar las confianzas.

Claro que para que ello funcione se requiere cercanía. Una que en
Prize consiguen eligiendo prácticamente a dedo a los productores que
trabajan con ellos. Y lo hacen igual como García-Huidobro prepara su
auto: busca las mejores ruedas, el mejor aceite, las mejores partes
que le aseguren que el resultado sea el óptimo.

Por ello, cuando miran a los productores, buscan a aquellos que están
por sobre el promedio, que invierten más en sus plantaciones y que
pretenden retornos un poco mayores.
La apuesta es por la calidad, para así aumentar la facturación por
caja y por tanto entregar al productor mejores retornos.

"Somos meros prestadores de servicios al productor para que su negocio
funcione en el tiempo", sostiene Alejandro.

Al igual que durante un rally, cuando se trata de exportaciones hay
que ser flexible y adaptarse rápido a las sinuosidades del camino.
Así, las especies que por estos días copan las cajas de Prize son
arándanos, cerezas, ciruelas, nectarines, manzanas, peras y kiwis.
Aunque no siempre es así. Cada temporada se tantea cómo va cada una y
en función de eso se priorizan algunas o se marginan otras. Así, la
adaptabilidad es otro de los sellos que distingue a la empresa.

"Hay que ajustarse y diversificar para estar sólidos en el largo
plazo. Hace tres años exportábamos el 65% del volumen en kiwis. Hoy,
es menos del 25%, y estamos creciendo fuerte en arándanos y carozos",
revela Alejandro.

Y también a las peculiaridades de los distintos clientes. Entre sus
mercados están Rusia, Europa, EE.UU., México, Argentina, Brasil,
Colombia, Ecuador, Asia, e incluso algunos países africanos.

En una oportunidad, en la primera reunión con un cliente árabe, éste
llegó con un amigo egipcio. Grande fue la sorpresa de Alejandro cuando
el egipcio comenzó a rebotar los kiwis en el suelo. No dijo nada.

"Cuánto cuestan", le preguntó el egipcio.

Después de decir el monto, mayor fue la sorpresa de Alejandro cuando
el egipcio comenzó a escribir un contrato en una servilleta. Y no solo
eso.

Está dispuesto a acomodarse, incluso, a comer cosas exóticas como ojos
de algún animal o gusanos, es decir, a la forma de hacer las cosas de
los extranjeros.

"Hay que aprender de las nuevas culturas. Antes de negociar con rusos,
por ejemplo, muchos me dijeron que eran terribles. Si bien es un
mercado complicado también hay casos donde empresas nacionales se han
portado mal con ellos; y eso perjudica a toda la industria", cuenta.

Y como sabe que no es lo mismo manejar un auto con tecnología de hace
un par de años que uno con lo que viene en la cresta de la ola, cuando
se trata de invertir para exportar, también opta por última
tecnología. Una de sus más recientes inversiones es el packing de seis
millones de dólares ultramoderno que está construyendo en Requínoa.
"Esto nos permitiría llegar a mercados más distantes como China,
Taiwán o Corea", sostiene Alejandro.

Para diseñarlo, se invitó a distintos actores a participar del
proyecto. Profesionales, amigos y técnicos fueron los encargados de
destruir el planteamiento inicial. Cada idea más eficiente que surgía
se aplicó para mejorar los procesos.

"La apuesta es convertirnos por lejos en el mejor packing de la zona",
dice Alejandro.
La empresa maneja de forma indirecta más de 600 hectáreas en manos de
una treintena de agricultores.
Está exportando 1,2 millones de cajas, las que llegarían a los 2
millones en un par de temporadas.
El packing daría trabajo a un mínimo de 160 personas en temporada.

Críticas a la industriaUno de los temas que complican al empresario
son las contradicciones de regulaciones que no se ocupan de las
especificidades laborales que requiere el agro. "Con las leyes
laborales que hay es difícil ser emprendedor. Se hacen cosas pensando
en la inspección del trabajo y no en la eficiencia. Falta un empuje
real de las condiciones de la fruticultura para hacer el rubro más
competitivo. La uva en Perú nos está sacando la cresta, pero si
abrimos nuestras mentes podríamos hacer una alianza para traer a
peruanos que terminan la cosecha a principios de febrero, justo cuando
nosotros empezamos y la mano de obra escasea", sostiene.


Otra de las trabas al desarrollo que visualiza, es la actual
configuración de la industria. "Falta organización e información.
Somos un negocio muy libre, lo que tiene cosas buenas, pero también
otras no tanto. Hoy nadie te da un dato certero o actualizado de todo
el país sobre la cantidad de hectáreas plantadas, y los cálculos que
hay son en base a información de viveros que tampoco es muy fidedigna
porque hay quienes plantan 1.000 árboles en una hectárea y otros que
plantan cien. Faltan organizaciones capaces de levantar ese tipo de
dato que es básico", sostiene.